カフェの売上の目安と、売上アップの方法は？

カフェの売上を決めるのは、客数と客単価です。計算式で表現すると以下のようになります。

月間売上＝月間総客数×客単価

1ヶ月間に何人のお客様がきてくれるのか、そのお客様が使ってくれる金額をいくらなのか。その2つを掛け合わせると、毎月、あるいは毎日の売上見込みを計算することができます。

ただしカフェの売上は、以下のような条件によって変わってきます。

• ・お店の立地（都心なのか地方なのか、あるいは表通りなのか生活道路なのか）
• ・店舗の広さ（こぢんまりしたカフェなのか、それとも広い店舗なのか）
• ・どんなお店か（隠れ家的なカフェなのか、次々にお客が入れ替わるお店なのか）
• ・メニュー（アルコール類をサーブするのか、テイクアウトメニューがあるのか、軽食なのかしっかりとした食事を提供するのか）
• ・サービス（セルフサービスなのかフルサービスなのか）
• ・店休日（何日設定するのか何曜日にするのか）

そのため、先ほどの計算式をもう少し丁寧に書くとこのようになります。

月間売上＝座席数×回転数×客単価×営業日

または、

月間売上＝（新規客数＋リピート客数－流出客数）×客単価×営業日

上記のように表すこともできます。

ここで出てきた「回転数」とは、1日に何人のお客様が一つの椅子に座ったか、という考え方です。仮に30席のお店に、1日60人のお客様が来店したとすると、回転数は2.0となり、平均的な客単価を1,000円とした場合、1日の売り上げは60,000円。１週間に1日～2日店休日をもうけて1ヶ月のうち24日稼働したとすると、1ヶ月の売上は144万円という計算が可能です。

ここで重要になってくるのが店舗の広さと客席数の関係です。座席数は厨房の面積比率によって決まります。一般的にカフェの厨房面積比率は20%とされています。そして坪あたりの客席数はゆったりした店舗で1坪あたり1.5席、普通で2席、少し詰めた座席にすると2.5席とされていますので、店舗の広さから座席数を割り出してみてください。
座席数が30のカフェを開店するためには、概算ですが、ゆったりしたお店の場合は25坪、普通の広さで19.25坪、詰めた場合は15坪が必要ということになります。

ただ席数をむやみに増やしても、その分回転数が下がっては売上はあがらず、結果店舗コストが増えて利益が減るということになりますので、立地や集客状況にあわせて最適な席数を見つけることも重要になります。

また、総客数は「新規客数＋リピート客数－流出客数」の式で表すことができます。お店ですので、新規のお客さんに来てもらうことは重要ですが、そのお客さんにいかにリピートしてもらうか、そしてずっと来てもらうことが座席の回転数を増やすことにつながり、結果売上を増やしていくことにつながります。

お店の利益とは、売上から、変動費と固定費を差し引いたお金のこと。変動費は売上の増減とともに変動する費用のこと。固定費は売上の増減に関わらず必ず発生する費用のことです。

利益を出すためには売上を上げることが重要ですが、とはいえ短期間で売上を増やすことはなかなか難しいもの。そこでコストをコントロールして利益を出すことを考えていくことも重要です。

変動費と固定費のそれぞれの例を挙げると以下のようになります。

【変動費】

• ・食材やドリンクの原価
• ・人件費（アルバイト給与など）
• ・水道光熱費
• ・販売促進費
• ・備品など消耗品補充費
• ・通信費

【固定費】

• ・家賃
• ・保険
• ・クレジットカード手数料
• ・減価償却費

食材やドリンクの原価は売上の30％以内、人件費は売上の25％以内など、目安となる数字があります。
一般的な飲食店の利益率は10-15%を目安にすると良いと言われています。ただし15％を達成するのは難しいと言われていますので、利益率は10％としておくのをお勧めします。 融資を受けている場合は、利益から融資の返済もしなければなりません。10％の利益のすべてが手元に残るわけではありませんので、注意してください。

上記で利益を出すための要素を見てきましたが、一定の固定費や必要経費もあり、実際には継続的に売上をあげていかないと経営が難しくなるのも事実です。そしてその売上は、店舗の立地や広さ、客数、客単価などが要因で左右されます。では、売上をアップするにはどうしたらいいのでしょうか。

カフェの売上を上げるには以下の方法などがあります。

• 1.客単価のアップ
• 2.新規のお客様の獲得
• 3.リピート率を上げる
• 4.席数を増やす
• 5.座席稼働率を上げる

1については「客単価」、2と3については「お客様観点での客数」、
4と5については「お店観点の客数」に関係する内容となります。

客単価のアップ

まず、新規のお客様の獲得の前に、今すでにお店にきてくれるお客様の満足度を上げる努力をしましょう。既存顧客の要望を満たし「もう1品食べたい！」と思ってもらうことで、客単価が上がり売上アップにつながります。例えば以下のような点を見直し、満足度を客単価に繋げましょう。

• ・メニューを見直し、人気のないものを変更する
• ・人気メニューはバリエーションを増やしたり付加価値をつける
• ・セットメニュー、サイドメニューを充実させる
• ・店員さんによるおすすめメニューの案内や追加メニューの確認

メニューの良し悪しは客単価だけでなく後述の新規のお客様の獲得やリピート率の向上にもつながります。そしてメニューの中にも、定番的に頼まれるもの、あまり頼まれないけど頼まれた際に売上につながるもの、季節的な要因などで注文が集中するもの、あまり頼まれないものなど、さまざまです。

そこで、メニューについてポートフォリオなどを組んで、定期的に見直したり、バリエーションを考えたりして売上につなげていくのも大切ですし、実際に店員さんにおすすめメニューとして案内したりして、人気商品にしていくことも重要です。

【メニューのポートフォリオの例】

一例ですがそれぞれのゾーンで以下のような考え方ができます。

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• Ａ：バリエーションや付加価値を付けてどんどん伸ばしていくメニュー
• Ｂ：キャンペーンなどで注文数を増やしていくメニュー
• Ｃ：ドリンクとのセットなどで単価を上げていくメニュー
• Ｄ：見直し対象とするメニュー

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※単価を利益率に置き換えると売上ではなく利益視点のポートフォリオとして見ることもできます。

新規顧客の獲得

次に新しいお客様を増やしていきます。実は既存のお客様に繰り返しお店に来てもらうことより、新規顧客を獲得することの方が難しいのです。新規顧客獲得の方法はお客様のお店との接触する場所によっても変わるため、それぞれにあわせたアプローチを上手に活用する必要があります。

新規の来店例としては以下のようなものがあります。

• ・知人に連れられて
• ・グルメサイトの口コミを見て
• ・SNSなどインターネットを見て
• ・チラシなどを見て
• ・店の前を通った際　などなど

知人に連れられての場合は、そもそも既存のお客様からの案内なので信頼度は抜群です。ただ既存のお客様が知人を連れてきたいと思う何かがないと来店にはつながりません。ですので、そもそもの料理のおいしさはもちろんのこと、お店の雰囲気やサービスなど、人を誘いたくなるような要素はもちろん、キャンペーンなども有効です。

次にグルメサイトや口コミですが、こちらもお店の評判から来客してもらうものです。一般的にグルメサイトは食事をしたいエリアと食事内容からお店を絞り込んで比較検討していくものですから、上記の美味しさ、雰囲気、サービスなどはもちろんのこと、目玉となるメニューの用意や価格設定などにも意識を向けましょう。

SNSについては、お客さん発信のものとお店発信のものがあります。お客様発信のものは料理の盛り付けや内容など、お客様がみんなに見てほしいと思わせる内容であることが重要ですし、お店発信のものでは、積極的にお店の状況やその日のオススメやウリとなるもの、そしてキャンペーンなどを実施しているのであればその内容を発信しましょう。

特に新規オープンなどで良く使われるチラシなどの広告は、商圏となるエリアを対象に、ポスティングや手配りで渡すことが多いかと思います。この施策にとって重要なことは、如何に好意的に受け取ってもらえるかです。チラシにクーポンやお得な情報などを盛り込んだり、プレゼントを付けたりして、なるべく捨てられないように工夫しましょう。

あと意外に重要なのが、通りがかりです。実際に商圏にいる人が通勤・通学などの時にたまたま見かけて、というケースになりますが、そこからお客さんにつなげるためには、「こんなお店があったんだ」という気づきはもちろん、メニュー内容や価格などを看板として見せて興味を持ってもらうこと、そして今すぐでなくても今度行ってみようと思ってもらうことが重要です。店構えや店内の様子がわかるといった入りやすい雰囲気はもちろん、お得な情報やメニューなどを提示して背中押ししてあげることもおすすめです。

上記以外にも比較的広い店舗であれば、新規顧客が混じっている可能性が高いパーティ対応の座席やメニューを用意したり、もし機会があればテレビや雑誌の取材なども逃さずに活用しましょう。

リピート率を上げる

上記などでせっかく来ていただいた新規のお客様も1回だけで2回目、3回目の利用が無ければなかなか売上にはつながりません。繁盛店の多くはリピート率が高いことが特徴です。一般的にカフェのリピート率は30％～40％と言われていますが、このリピート率の高さが集客つながるだけでなく、新規のお客様獲得に比べてコストもかからないことから利益率の向上にもつながります。

では、リピート率を上げるために必要なことは何でしょうか。

リクルートライフスタイルの飲食店リピート実態＆要因調査（2018年9月25日）によると、

• ■料理・メニュー（全体55.9％／男性44.9％／女性66.9％）
• ■価格の安さ・コストパフォーマンス（全体42.1％／男性40.4％／女性43.8％）
• ■店内の清潔さ（全体34.2％／男性26.0％／女性42.4％）
• ■客層や雰囲気（全体32.1％／男性25.2％／女性39.1％）
• ■利便性（全体27.1％／男性22.3％／女性31.8％）
• ■店内の設備（全体14.3％／男性11.4％／女性17.3％）
• ■ポイント・マイレージやクーポンなどのサービス（全体12.8％／男性11.0％／女性14.6％）
• ■自分とスタッフや他の客とのコミュニケーション（全体11.3％／男性10.2％／女性12.3％）
• ■話題性（全体9.9％／男性8.6％／女性11.2％）

全体では上記の順で並んでいますが、女性だけで見てみると「料理・メニュー（男性比12％差）」「店内の清潔さ（男性比16.4%差）」「客層や雰囲気（男性比13.9%差）」が、他の項目に比べて男性全体より10％以上数値が高いという点は注目すべき点かと思います。

そこでその内容をカフェのリピート視点で細かく考えていくと、

【料理・メニュー】

• ・飲食物が美味しい（特にドリンクやスイーツ）
• ・定番的に頼めるメニューがある
• ・それ以外のメニューにバリエーションがある など

美味しい飲食物を提供することは大前提ながら、いつ来ても同じ味が楽しめるという習慣性への対応と同時に「たまにはコレを」という気まぐれにも対応できるメニュー、そして「次に来たらこれを食べてみたい」という目移り的なバリエーションがあると良さそうです。

【店内の清潔さ、客層や雰囲気】

• ・そもそも店内がキレイでオシャレ
• ・居心地がよく落ち着ける
• ・他のお客さんの客層が良い など

カフェというシチュエーションを考えた場合、ハードとしてのお店の清潔感や居心地の良さを整えることは大前提として、お店の雰囲気を作るソフト的な要因として、スタッフや来店されているお客様、そしてBGMも重要です。ハードとソフト、お店全体で気持ちの良い空間づくりをしましょう。

【価格・コストパフォーマンス】

• ・定期的に来られる価格設定
• ・お手軽価格のメニューのバリエーションを増やす
• ・少し高価格のスペシャルメニューを用意する
• ・単価は高くなるもののコストパフォーマンスの良いメニュー など

価格設定は男女問わずリピートする際に重要視されていることは前述の通りですが、再来しやすい価格設定にするだけでなく、たとえば、ちょっとした時に気軽に頼めるメニューを増やしたり、自分へのご褒美などに使えそうな、少し高めの価格のスペシャルメニュー、友人と一緒に楽しめる、少しボリューミーながらコストパフォーマンスの良いメニューなど、用途にあわせたメニューの用意もリピート率アップに有効です。

また、期間限定メニュー、キャンペーンプランもお客さんの再来訪のきっかけになりますので検討の余地は大きいと思われます。

席数を増やす

オープンしたカフェが軌道に乗り来客数が増えてくると、頭を悩ませるのは座席確保の問題です。実際に来ていただいたものの満席でお断りせざるを得ないという機会損失だけではなく、来店しても入店できなかったためリピート率の低下にも繋がる可能性があります。

ただし、席数確保のために、座席をギュッと詰めた場合、隣の人との距離が近くなりすぎたり、サービス導線や顧客導線が確保できず、居心地が悪くなってしまうこともあります。

そこで、座席を増やす施策例として以下のものがあります。

• ・普段お客様の利用していないスペースを活用する
• ・混雑時の臨時対応を準備する など

まず、「普段お客様の利用していないスペースを活用する」方法についてですが、こちらは直接的に座席を増やす方法と、間接的に座席を増やす方法の2つのアプローチで考えることができます。

双方ともに前提として考えるべきことは、お店の空間を見渡した際に「使われていないけれども使えそうなスペースはないか」ということです。

直接的なアプロートとしては、例えば、壁際や窓際、キッチンの客席側など、ちょっとした座席にできそうな場所があるかどうかを探すことです。もしそんな場所があれば、そこをカウンター席などにするだけで、簡単に座席数を増やすことができます。

また、テラスや使用可能な外部スペースがあれば、そこに座席を設置することで座席を増やすことができます。夏や冬場などの暑さ寒さ対策さえ講じられれば、快適なオープンテーブルとして、アピール材料にもなりそうですね。

そして間接的なアプローチですが、例えば天井高のある店舗であれば、上部の空間に座席を設けるのは難しくても、そこをお客様の荷物や店舗の備品などの収納スペースなどとして活用し、既存スペースを空けることで座席を増やすことができますし、更衣室や倉庫などが店内にあるのであれば、それを外部化したり、お客様の荷物置き場として利用することで、同様に既存スペースを空けて、座席数を増やせる可能性が出てきます。

とはいえ、座席数を増やすのは現実的に難しいというケースもあると思います。その場合、混雑時のみの臨時席や応対を事前に準備しておくことで対応の幅が広がります。例えば、収納可能なテーブルの準備やエントランスや柱わきなど、普段お客様に提供していない場所の活用は臨時席として使えると思いますし、それが難しい場合でも、お店の雰囲気を壊さない前提かつお客様にご了承いただいたうえでのスタンディング対応をいただくのも一案です。

ポイントは、常に用意すべきという先入観をいったん捨てて、あくまで臨時という観点で考えることでしょうか。常設であればお客様に不便をおかけすることでも、混雑時のみの対応ということであれば、最低限の接客応対などを行うことで、理解いただける可能性も高いです。また臨時対応をお願いするお客様に対しても、せっかく来たのに入店できなかったというマイナスは回避できます。

ただ、大前提として既存のお客様はもちろん、臨時の対応をお願いするお客様に対しての丁寧な説明と接客は必須です。可能であればちょっとしたサービスなどを手配するのも良いと思います。

座席稼働率を上げる

売上の計算式において客単価や客数、回転率は重要な指標としてありますが、同じくらいに大事な指標として「座席稼働率」があります。

これは、客数÷総座席数で算出される数値で、お店の稼働状況や満席時には座席配分の効率性が見える数値です。

例えば、総座席が100席あるお店でテーブルは満席なものの、4人席に2人客が座っているなどで、お客さんの総数が60人であれば、座席稼働率は60％になります。

お店の売上は客数×客単価の計算になりますので、稼働率を上げることで売上を上げることができます。

この座席稼働率を上げる施策例ですが、

• ・来客人数にあわせた座席設置を行う
• ・店舗主導で着席をお願いする
• ・長時間滞在を禁止する　などが挙げられます。

施策としては、来店されているお客様の平均来店人数を把握して、ベストな座席設置を行うということがあります。
例えば2名来店が多ければ、テーブルを全て2名掛けにして3名、4名の場合はくっつけて対応するであったり、1名来店が多ければカウンターメインにして、1名掛けテーブルをメインにするなどです。
さらに細かく見て、例えば2人来店が多いランチ時と4人来店が多いディナーで座席レイアウトを変えるなど、時間帯ごとの来客人数から座席レイアウトを変えることで、座席稼働率を上げていくケースもあります。

次に、座席レイアウトなどを変えずに接客応対など店舗主導での対応方法ですが、

まず典型的な打ち手は「相席」です。例えば、4人掛けのテーブルに2名のお客様がいれば、残りの2席を別の2名組のお客様と同席してもらうようお願いして座席稼働率を上げる施策です。ただ相席自体が気になるお客様もいるので注意が必要です。

相席以外にも座席の状況にあわせて入店時に座席が余らないよう座っていただいたり、既にいるお客様に席の移動をお願いすることも有効です。
いずれも店舗都合でお願いするだけに、お客様に対しての丁寧な応対は必須です。

そして、居心地の良さなどとは相反する可能性があるため、実施の際は慎重に行う必要がありますが、テーブルを時間制にしたり、学習やパソコン、ゲームなどを禁止にするといった長時間滞在を禁止することで座席効率を上げる施策もあります。客単価を上げるために一定時間を過ぎたらオーダーをお願いするケースもありますが、カフェのコンセプトや居心地の良さなどを崩さないような配慮が必要です。

カフェの売上は事前にある程度は計算できることや、売上につながる物事について理解いただけたでしょうか？

店舗の広さから座席数を割り出し、座席の回転率や稼働率、客単価などを想定することで売上の予測が可能です。
実際にシミュレーションを行うことはもちろん重要ですが、そのシミュレーションにあたって、お店の立地やコンセプトはもちろん、その場所で継続的に売上を上げていくために、どんなメニューをいくらで提供するかはもちろん、新規顧客の獲得や、来店いただいたお客様にいかにリピートしてもらうかまで考慮することが重要になってきます。

売上は決して計算だけで作られるものではなく、その計算の背景にあるさまざまな要因によって生み出されるものなので、いろいろな状況を想定して売上の予測をできる限り正確に行い、カフェオープンに向けて動いていただければと思います。